Основной покупатель судовых фильтров

Всегда думал, что рынок судовых фильтров – это, знаете, огромные судостроительные корпорации, типа ?Водостай? или ?Адвопривод?. И они, конечно, важные клиенты, но… На самом деле, ситуация гораздо интереснее и сложнее. Если смотреть на реальные объемы, то определяющим фактором часто оказывается не гигантский корабль, а, скажем, небольшая, но очень динамично развивающаяся компания, занимающаяся, например, рыболовством или пассажирскими перевозками. Это, конечно, не исключает крупных заказов, но они – скорее исключение, чем правило. Попытка сразу замахнуться на них, не проработав сегмент малого и среднего бизнеса, часто приводит к застреванию.

Кому на самом деле нужны фильтры для судов?

Часто мы, производители судовых фильтров, вкладываем много сил в разработку фильтров для танкеров, контейнеровозов, и просто думаем, что вот, рынок готов. Но давайте честно, сколько этих танкеров строится в год по сравнению с количеством рыболовецких судов или прогулочных катеров? Тут сразу видно разницу в масштабах. И потребности у них, соответственно, тоже разные. Да, танкерам нужна максимальная фильтрация для соответствия экологическим нормам, а рыболовецким – надежность и простота обслуживания в сложных условиях. Это базовый принцип, который нужно усвоить.

Ключевой момент, который упускают многие, – это не только тип судна, но и его назначение. Флот рыболовецких судов, например, требует фильтров, устойчивых к соленой воде, морской взвеси, и часто – к механическим примесям (рыбьему илу, водорослям). А фильтры для паромных судов, даже небольших, должны обеспечивать комфорт пассажиров и соответствовать санитарным нормам. Иногда клиенты сами не понимают, какой тип фильтра им нужен, и нужно предложить несколько вариантов, подробно объясняя их преимущества и недостатки. Это – важная часть работы, и которую нельзя недооценивать.

Разные требования – разные подходы к производству

Мы в ООО Шаньдун Тежунь Фильтр (https://www.filterplant.ru) постоянно сталкиваемся с подобной ситуацией. Например, недавно мы работали над проектом по поставке судовых фильтров для небольшой компании, занимающейся пассажирскими речными перевозками. Их требования были довольно специфическими: небольшой вес, простота монтажа, продолжительный срок службы, и, конечно же, минимальная стоимость обслуживания. Пришлось разрабатывать специальную конструкцию, учитывая ограничения по пространству и бюджету. Пришлось отказаться от более дорогих материалов, но за счет этого снизить общую стоимость и сделать фильтры более удобными в эксплуатации.

Иногда, особенно при работе с небольшими судами, экономия – это решающий фактор. Клиенты готовы пойти на определенные компромиссы в отношении качества, чтобы снизить стоимость владения судном. Но тут важно найти золотую середину, чтобы фильтры не вышли из строя слишком быстро и не создавали проблем в будущем. В противном случае, в долгосрочной перспективе это может оказаться гораздо дороже.

Кто принимает решение о закупке?

Еще один важный момент – кто принимает решение о покупке судовых фильтров? Часто это не капитан или судовой инженер, а, например, финансовый директор или главный бухгалтер. Они больше ориентированы на стоимость и условия оплаты. Поэтому важно не только предлагать качественный продукт, но и предоставлять гибкие условия, скидки, и возможность рассрочки. Это помогает убедить принимающего решение, что сотрудничество с вами – это выгодное вложение.

Я помню один случай, когда мы чуть не потеряли крупный заказ из-за высокой цены. Клиент был очень доволен качеством наших фильтров, но не мог позволить себе запрашиваемую цену. Мы предложили ему несколько вариантов решения: снижение комплектации (замена некоторых компонентов на более дешевые аналоги), разсрочка платежа, и специальную скидку на первую партию. В итоге, клиент выбрал компромиссный вариант, и мы заключили договор.

Примеры неудачных попыток

Мы однажды пытались продать судовые фильтры напрямую судостроительным верфям. Считали, что это самый прямой путь к крупным заказам. Но оказалось, что эти верфи обычно закупают фильтры у крупных поставщиков, которые предлагают более выгодные условия. Мы так и не смогли заключить ни одного договора.

Позже, мы пересмотрели свою стратегию и начали сотрудничать с судоремонтными компаниями, которые занимаются обслуживанием и ремонтом судов. Оказалось, что они – отличные клиенты, готовые покупать фильтры в небольших количествах, но регулярно. Это оказался гораздо более стабильный и предсказуемый рынок.

Перспективы развития рынка

Я думаю, что рынок судовых фильтров будет продолжать расти. Растет мировой торговый флот, увеличивается количество пассажирских судов, и все больше компаний заботятся об экологической безопасности. Поэтому производители фильтров, которые смогут предложить качественные и доступные решения, будут иметь хорошие перспективы.

Важно постоянно следить за новыми технологиями и требованиями нормативных документов. Например, в последнее время все больше внимания уделяется фильтрам, которые способны удалять микропластик из воды. Это новое направление, и то, кто сможет разработать эффективные и экономичные фильтры, получит значительное преимущество.

В заключение, хотелось бы сказать, что рынок судовых фильтров – это интересная и сложная область. Чтобы в ней добиться успеха, нужно понимать потребности клиентов, предлагать конкурентоспособные решения, и быть готовым к постоянным изменениям. И, конечно же, не бояться экспериментировать и искать новые возможности.